Wie die „Sendung mit der Maus“ live

Dunja Paterok ist die erste Senior Sales Managerin im Vertrieb bei YNCORIS. Seit August 2020 verstärkt sie den Bereich Business & Sales Management. Hier spricht sie über ihren Start mitten in der Pandemie, Herausforderungen als Quereinsteigerin und den Zusammenhalt im Team.

FRAU PATEROK, SIE SIND DIE EINZIGE FRAU IM YNCORIS-VERTRIEBSAUSSENDIENST. WIE FÜHLT SICH DAS AN?

Das fällt mir gar nicht auf. Ich fühle mich nicht wie die erste Frau im Weltall, sondern als willkommener Teil eines starken, ge­mischten Teams.


WAS MACHT EINE SENIOR SALES MANAGERIN ÜBERHAUPT?

Unsere primäre Aufgabe ist es, Kundenkontakte zu knüpfen, ein dauerhaftes Vertrauensverhältnis aufzubauen und die rich­tigen Ansprechpartner an einen Tisch zu bringen. Dazu müssen wir aufmerksam zuhören, uns in unsere Kunden hineindenken, ihre Anforderungen und ihre Ziele verstehen. Nur so können wir ihnen die passende Lösung für ihre ganz individuellen Be­lange anbieten. Das bedeutet aber auch, klar zu sagen, wenn wir etwas nicht leisten können. Wichtig sind also Einfühlungs­vermögen, Intuition, Menschenkenntnis und Aufrichtigkeit. Auf fachlicher Ebene arbeiten wir eng mit den Kolleginnen und Kol­legen aus den Einheiten zusammen. Sobald es konkrete The­men zu besprechen gibt, kommt ein Experte oder eine Expertin von dort mit zum Kunden.

HABEN SIE SCHON IMMER IM VERTRIEB GEARBEITET?

Ursprünglich habe ich Sportwissenschaften studiert und nach ein paar Jahren in der betrieblichen Gesundheitsförderung die Arbeitssicherheit für mich entdeckt. Für ein Ingenieurbüro war ich auf diesem Gebiet lange Jahre beratend und vertrieblich un­terwegs und habe aus der sicherheitstechnischen Perspektive auch die chemische und pharmazeutische Industrie kennenge­lernt. Nach zehn Jahren wollte ich meinen Horizont nochmal erweitern – und YNCORIS fand ich schon länger interessant.

WAS WAR DIE GRÖSSTE HERAUSFORDERUNG BEI IHREM START?

Da ich vorher eher die Themen der Betreiberverantwortung abgedeckt habe, muss ich mich neu in einige der vielen Fach­bereiche von YNCORIS einarbeiten. Das war und ist anspruchs­voll, hat mich aber auch sehr gereizt. Ich finde es spannend, mich weiterzuentwickeln.

EIN START MITTEN IN DER PANDEMIE. DAS WAR SICHER NICHT EINFACH?

Was mir wirklich gefehlt hat, waren die persönlichen Kontakte. Eigentlich hatten wir geplant, dass ich verschiedenen Kolle­gen über die Schulter schauen kann, um die Produkte in der Praxis zu erfassen. Die Rohrleitungs- und die Kunststoffferti­gung sowie den Apparatebau konnte ich wegen der Pande­mie aber erst vor Kurzem besuchen. Auf der anderen Seite ist manches einfacher geworden. Wir bekommen zum Beispiel schneller online einen ersten Termin bei der Kaltakquise.


ES GIBT EIN PAAR KLISCHEES ÜBER DIE VERTRIEBSBRANCHE, ZUM BEISPIEL, DASS ALLE GEGENEINANDER ARBEITEN.

Das ist das „Tschakka-Bild“, das viele aus Filmen oder dem Di­rektvertrieb vor Augen haben. Bei uns läuft das aber ganz an­ders ab, schließlich wollen wir begeisterte Kunden – und das im Sinne einer langen und nachhaltigen Partnerschaft. Wir tau­schen uns eng aus, zum Beispiel zur Arbeitsweise, zu Trends, neuen Herausforderungen oder warum etwas besonders gut funktioniert hat – auch informell. Dass wir so gut zusammenhal­ten, ist auch sehr wichtig.

WIESO?

Viele verbinden mit dem Berufsbild gerne Menschen, die mit dem Kunden Kaffee trinken und plaudern. Sicher, das kommt auch mal vor, doch bis wir ein solches Vertrauensverhältnis aufgebaut haben, ist oft viel Engagement nötig. Im Schnitt klappt nur einer von acht, neun, zehn Anläufen, einen bislang unbekannten Ansprechpartner von einem weiterführenden Ge­spräch zu überzeugen. Kunden zu gewinnen gleicht daher ein bisschen der Tour de France: Es gibt viele Etappen und damit auch viele Möglichkeiten für Erfolge, aber eben auch für Rück­schläge. Hier hilft uns der Zusammenhalt und der Austausch im Vertriebsteam sowie in den bereichsübergreifenden Communi­ties der YNCORIS sehr.

WAS MÖGEN SIE AN IHREM BERUF BESONDERS?

Ich finde es spannend zu sehen, wie unsere Kunden arbeiten, welche Philosophie sie verfolgen. Die Chemieindustrie zu ver­stehen, ist ein bisschen wie die „Sendung mit der Maus“ zu schauen, nur eben live. Im Vertrieb gehen wir auf Tuchfühlung mit dem Weltgeschehen und stehen im Kontakt mit den unter­schiedlichsten Menschen. Das gefällt mir.

WIE ENTSPANNEN SIE NACH EINEM LANGEN ARBEITSTAG?

Durch Sport, am liebsten draußen in der Natur. Mein Mann und ich fahren Gravel Bikes, das sind, vereinfacht gesagt, Rennräder mit etwas breiteren Reifen. Wir suchen uns gern längere Touren durch die Eifel oder Belgien aus. Wenn ich so richtig verdreckt aus dem Wald komme, bin ich glücklich.